Все новости

Семейный риелтор

Семейный риелтор

Рассказываем, какие приемы помогают быстро продать самую дорогую недвижимость
Продажи супердорогих квартир и апартаментов в столице часто проходят приватно, а миллионеров консультируют высококвалифицированные брокеры. В сделках с элитной недвижимостью агенты практикуют индивидуальный подход к клиентам: все случаи рассматриваются отдельно, поскольку покупатели оценивают объект по множеству параметров, и каждый может стать решающим.

В проектах с недвижимости класса де-люкс, как правило, принимают участие не обычные, а «семейные» риелторы — проверенные специалисты, которым доверяют и с которыми сотрудничают не один год, говорит первый зампред правления корпорации «Баркли» Александр Красавин.

Таким покупателям уделяют максимум внимания – гораздо больше личного общения, встреч, показов. На переговоры представитель компании может выехать специально в удобное для клиента место и время, добавляет Красавин. «По большому счету, брокер, продающий элитную недвижимость, — тот же представитель сферы luxury–услуг, именно поэтому от него ждут такого же уровня сервиса, как и от продавца дорогих автомобилей, ювелирных украшений или антиквариата. Здесь требования к консультанту со стороны клиента очень близки», — считает управляющий партнер Savills в России Дмитрий Халин.

Потребности клиентов

Самые состоятельные покупатели элитной недвижимости – это, как правило, люди, которые сделали себя сами, поэтому от остальных клиентов их отличает сверхтребовательность. Это люди высокообразованные, и брокер, который с ними работает, также должен обладать высоким уровнем образования, как в широком смысле, так и в профессиональном, быть консультантом высочайшего уровня.

В большинстве случаев у состоятельных клиентов очень большой опыт работы с консультантами в разных сферах бизнеса. Такие покупатели предпочитают общаться с брокерами, которые знают о рынке больше, чем они сами, и могут помочь по-новому взглянуть на объект недвижимости, либо дать дельный совет при принятии взвешенного решения. Немаловажны и такие качества, как вежливость, корректность, повышенное внимание к малейшим потребностям клиента, местами услужливость.

Сегодня для успешных продаж в элитных проектах важен и имидж проекта: зарубежные архитекторы и имена, предельно проработанные, выверенные планировки, современные инженерные решения и сложное технологическое оснащение различными системами, в том числе «умный дом». Лучшее впечатление на клиента производит концептуальная подача — когда человек видит, что за всем проектом стоит продуманная, концепция, цельная идеология. По мнению брокеров, для премиальной недвижимости важен образ проекта — его подача должна быть многоуровневой и многогранной. Это значит, что нельзя рассказывать исключительно про дорогие материалы или техническое оснащение объекта.

Бонусы и преференции

При покупке недвижимости стоимостью несколько миллионов или несколько десятков миллионов долларов главный бонус – сам объект, а также привлекательные условия сделки и надежные гарантии правильного правового оформления объекта.

В подавляющем большинстве случаев подарки и бонусы относятся непосредственно к условиям сделки. Дмитрий Халин приводит пример: «При покупке супердорогого пентхауса клиенту могут предоставить дополнительное машино-место как часть того пакета, который передается клиенту. При покупке квартиры или пентхауса без отделки бонусом может стать эксклюзивный дизайн-проект, разработанный звездным дизайнером — его можно полностью или частично использовать для реализации».

В тоже время, по словам брокеров, всевозможные программы лояльности встречаются и в элитном сегменте. Например, для покупателей апартаментов под брендом люксовых отелей элементами такой лояльности могут быть вступление в клуб luxury-клиентов этих сетей. Такая практика позволяет получать существенные скидки на сервисы, которые предоставляет эта отельная сеть, а какими-то услугами пользоваться бесплатно.

Технологии продаж

В сделках с супердорогим жильем риелторы используют все возможности, чтобы максимально эффектно презентовать объект. Очень часто потенциальные покупатели — занятые люди, поэтому для презентации используются видеоканалы, дающие возможность наглядно продемонстрировать весь объект. Многие компании активно используют VR-технологии для демонстрации квартир. Сейчас растет тренд на продажу квартир с отделкой. Кроме того, чтобы дать клиенту представление о конечном продукте, нужно оборудовать шоу-рум – реальный или виртуальный.

Сама продажа, по его мнению, должна быть приятным эмоциональным переживанием для клиента. Именно поэтому для создания уникального впечатления презентацию проекта усиливают аудио-, вкусовым и аромовоздействием.

Закрытые продажи

Сегодня на столичном рынке недвижимости в восьми проектах элитного и премиум-класса квартиры реализуются через закрытый пул брокеров. Закрытыми продажами риелторы называют реализацию ограниченного числа квартир в строящемся доме. Совокупный объем закрытого предложения на конец полугодия 2018 года составлял 550 лотов общей площадью 78 тыс. кв. м. Такие предложения обычно бывают до момента получения разрешения на строительство, регистрации первого ДДУ, вывода официального сайта проекта, анонсирования выхода проекта в публичном пространстве.

16.11.2018